✍ مدل بازاریابی RACE 🔴 مدل RACE چهارچوب و یا مدلی است که خلاصه ای از فعالیت های کلیدی در بازاریابی دیجیتال را ارائه می دهد و قیف بازاریابی را با چرخه #عمر_مشتری پوشش می دهد که شامل موارد زیر بوده و در تصویر نیز نشان داده شده است: ✅ جذب و رسیدن به مشتریان احتمالی (Reach) ✅ اقدام (Act) ✅ تبدیل (Convert) ✅ ایجاد تعامل با مشتری (Engage) 🔴 مدل RACE در دیجیتال مارکتینگ ✅ پیش از اینکه به بررسی مراحل این مدل بپردازیم باید این نکته را بگوییم، که در مدل RACE که بصورت قیف بازاریابی ازچرخه عمر مشتری طراحی شده است، یک مرحله اولیه نیز وجود دارد. این مرحله، مرحله برنامه ریزی و تعیین یک #استراتژی کلی برای کسب و کار شما است. ✅ از این رو چرخه RACE با نام PRACE نیز شناخته می شود که P نشان دهنده plan و همان مرحله برنامه ریزی است. در #چرخه_عمر مشتری 4 مرحله وجود دارد که شما باید بتوانید در هر مرحله مشتریان خود را مدیریت کنید. این چهار مرحله درواقع، چهار فعالیت در حوزه دیجیتال مارکتینگ هستند. 1⃣ جذب یا رسیدن به مشتری (Reach) : ✅ در این مرحله شما باید برای #برند_تجاری، محصولات و یا خدمات خود از ظریق وب سایت، شبکه های اجتماعی و یا دیگر راه های ارتباطی با مشتریان، آگاهی سازی کنید تا در نهایت مشتریان بیشتری جذب شما شوند و از محصولات و خدمات شما آگاهی پیدا کنند. 2⃣ اقدام (Act) : ✅ یکی از بزرگترین چالش هایی که هر #کسب_و_کار با آن مواجه می شود، تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری واقعی است. اقدام به عمل یک فرآیند مهم در این مرحله است، یعنی شما باید بتوانید کاربرانی که از وب سایت یا شبکه های اجتماعی شما بازدید می کنند را تشویق به خرید یا استفاده از محصولات خود کنید. برای این کار می توانید از ابزاری مانند گوگل آنالیتیک استفاده کنید و رفتار کاربران خود را رصد کنید. ✅ برای مثال می توانید بررسی کنید که چه تعداد کاربر وارد سایت شما شده است، از کدام صفحات سایت بازدید بیشتری شده است، چه تعداد از مشتریان کالایی را به سبد خرید خود اضافه کرده اند و چه تعدادی فرآیند خرید را تکمیل کرده اند یا کاربران بعد از بازدید از کدام صفحه از سایت شما خارج شده اند. با داشتن تمامی این اطلاعات شما می توانید محتوایی روی سایت خود قرار دهید که مطابق با نیاز کاربر است و این امر باعث رضایت آنها می شود، همچنین می توانید با ایجاد بازی سازی (gamification) در وب سایت و شبکه های اجتماعی خود آنها را به #خرید یا استفاده از محصولات خود تشویق کنید. 3⃣ تبدیل (Convert) : ✅ این مرحله برای شما بسیار حیاتی و مهم است، زیرا در این مرحله کاربر فرآیند خرید را تکمیل می کند و محصولی را از شما خریداری می کند. در این قسمت تبدیل ایجاد شده است یعنی مشتری احتمالی شما به #مشتری واقعی تبدیل شده است. ✅ در اینجا شما می توانید مقدار این تبدیل را اندازه گیری کنید که به آن نرخ تبدیل #مشتریان گفته می شود. البته نرخ تدبل فقط برای خرید محصول از شما نیست، می توانید موارد دیگری مانند عضویت در وب سایت، دانلود نسخه آزمایشی نرم افزار، شرکت در یک مسابقه و … به عنوان هدف خود تعیین کنید. 4⃣ ایجاد تعامل با مشتری (Engage) : ✅ در این مرحله هدف ایجاد و حفظ یک تعامل بلند مدت با مشتریان واقعی (مشتریانی از خدمات شما استفاده کرده اند و یا محصولی را #خریداری کرده اند). در این مرحله شما می توانید مشتری واقعی را به مشتری وفادار تبدیل کنید، یعنی بعد از یک مرتبه خرید آنها را به خرید دوباره تشویق کنید تا در نهایت منجر به خرید مکرر آنها از شما شود. ✅ برای این امر شما می توانید از راه های مختلفی مانند #سایت، پیامک، ایمیل مارکتینگ و … استفاده کنید. در اینجا شما می توانید مشتریان خود را درجریان آخرین اخبار مجموعه، فروش ویژه، تخفیفات و … قرار دهید تا آنها را به خرید تشویق کنید. ✅ در ادامه نیز میتوانید با استفاده از این روش میزان #رضایت_مشتریان ثابت خود را اندازه گیری کنید و از آنها درباره نحوه عملکرد خود نظرسنجی کنید. درنظر داشته باشید که برای ایجاد و حفظ یک تعامل مداوم و بلند مدت با مشتریان خود، شما باید از ابزار و روش های مختلفی استفاده کنید، استفاده از یک ابزار و روش در بلند مدت به شما کمکی نخواهد کرد. #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ تغییر پارادایم روابط عمومی #دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی ✅ در سازمان های توسعه یافته و مجامع پیشرفته دیگر #روابط_عمومی ها نقش های کلیشه ای، تکراری و خسته کننده قدیم را ندارند. آن ها از سبک سنتی و کلاسیک به روش های فرامدرن مهاجرت کرده اند و در این فضای جدید چهارچوب های ذهنی و پارادایم روابط عمومی تغییرات گسترده ای یافته است. برخی از مهم ترین «تغییرات پارادایم روابط عمومی» به شرح زیر است: 1⃣ از مخاطب (مشتری) به شریک: در دیدگاه جدید #مخاطبین و مشتریان سازمانی دیگر در جایگاهی قرار ندارند که با شعار کلیشه ای «حق با مشتری است» بخواهیم آن ها را تکریم و حمایت کنیم. در این دیدگاه جایگاه مخاطب و مشتری سازمانی به گونه ای تعریف می شود که هم در فرایندهای «تصمیم سازی سازمانی» مشارکت دارند و هم در منافع و توسعه برند سازمان. 2⃣ از اطلاع رسانی تا آگاهی بخشی: در جریان تغییرات پارادایمی، «روابط عمومی ها» از فرایند انتقال داده ها از طریق رسانه ها با موضوع «اطلاع رسانی» به سمت پدیده #محتواسازی و توسعه «آگاهی بخشی» هجرت می کنند. بدین ترتیب تولید دانش و محتوا جایگزین تولید خبر و رپرتاژ اگهی می شود و مخاطبان در سطح بالاتری با سازمان در ارتباط خواهند بود. 3⃣ از تک رسانه‌ای به چندرسانه‌ای: روابط عمومی ها دیگر در چهارچوب تک رسانه ها اسیر و محدود نیستند. یکی از قوی‌ترین اثرات پارادایم جدید روابط عمومی در پدیده دیجیتال‌سازی است که از طریق آن می‌توان متن، صدا، ویدئو، گرافیک، عکس‌ها و انیمیشن را با هم و به‌صورت #تعاملی در یک رسانه واحد مرتب کرد. این هویت چندرسانه‌ای سبب می شود تا رسانه های در اختیار روابط عمومی به‌صورت آنلاین (مطبوعات، پخش، فیلم‌ها) همگرا شوند و به همین دلیل است که تمایزات رسانه‌ای مربوط به استفاده از زبان واحد (متن، شنیداری، بصری) پاک می‌شوند. 4⃣ از بازتاب خبری به پویایی مستمر: دوره های منظم اطلاع رسانی #پارادایم قوی سناریوی روابط عمومی ها بود تا جایی که بسیاری از رسانه‌های در اختیار آن ها در بازه های زمانی محدود و مشخص (روزانه، هفتگی، ماهانه) تعریف شده بودند. اما در پارادایم جدید رسانه‌های برخط جایگزین شده اند و فرض می‌کنند که برای زنده ماندن در محیط جدید باید در زمان واقعی به‌روز شوند. در این بین آنچه در مسیر تناوب به زمان واقعی از دست دادیم، بازتاب است. چیزی که به دست می‌آوریم پویایی و سبک‌های مکالمه است. 5⃣ از محدودیت تا عمومیت: در جریان سنتی فضای ارتباطی و #تعاملی روابط عمومی محدود در قالب یک یا چند رسانه کلاسیک بود. اما در پارادیم جدید تنها محدودیت زمان کاربر است. پخش محتوا، جمع‌آوری‌کننده‌های اخبار، خوانندگان اخبار، رتبه‌بندی محبوبیت، خواندن توصیه‌شده، فهرست‌های پربازدید، موضوعات پرطرفدار، تنها تعدادی از ابزارهای موجود برای پیمایش در هرج‌ومرج فراوان هستند تا عرصه عمومیت روابط عمومی را توسعه دهند. 6⃣ از روابط خصوصی تا روابط عمومی: در رویکرد سنتی، #روابط_عمومی دپارتمانی ویژه در خدمت مدیران سازمان ها بود. اما در پارادایم جدید روابط عمومی ها واحد تخصصی، حرفه ای، هنرمند و ویژه هستند که نه تنها به جایگاه و پایگاه خاصی خدمت نمی کنند بلکه در مسیر ارزش های راهبردی سازمان به صورت عموم با ذیربطان و ذینعفان سازمانی در تعامل هستند. 7⃣ از اتوبان یک طرفه به تعامل همه جانبه: وقتی شما با اجبار و اصرار در تلاش برای جلب #رضایت_مشتریان سازمانی خود باشید آرام آرام روند ارتباط شما به مخاطبین سازمانی همچون اتوبانی یک طرفه خواهد بود که بی محابا برای آن ها پیام، ایده، تبلیغ و ... ارسال می کنید و مهلتی به آن ها برای اظهار نظر و مشارکت نمی دهید. در پارادایم روابط عمومی توسعه یافته ارتباط با مشتریان سازمانی دو یا چند طرفه خواهد بود و تعاملات بسیار گسترده تر و اثربخش تر است. 8⃣ از داده تا دانش: #روابط_عمومی در قالب رسانه های خود حجم فوق العاده ای از داده ها را در اختیار ذیربطان قرار می داد. در پارادایم جدید حجم فراوان داده‌های موجود در عصر دیجیتال، نقش راهبردی رسانه‌های در اختیار روابط عمومی را به‌عنوان مدیران اجتماعی دانش بازمی‌گرداند، نقشی که باید با تعداد فزاینده‌ای از بازیگران جدید به اشتراک گذاشته شود. اکنون مأموریت راهبردی روابط عمومی ها در چهارچوب رسانه، شامل این موارد خواهد بود: هوشمندی اطلاعات، تفسیر، فیلتر کردن و جستجو همراه با چالش روایت‌های چندرسانه‌ای تعاملی جدید و ارائه‌شده توسط طیف وسیعی از کانال‌ها. ✅ موارد ذکر شده تنها بخش مهمی از #پارادایم روابط عمومی ها در عصر جدید است. برای دستیابی به توسعه سازمانی در عرصه ی هنر هشتم قبل از هر چیز باید باور و دیدگاه مدیران، مالکان و عناصر اصلی سازمان نسبت به این دپارتمان ارتقا یابد و با شرایط روز هماهنگ گردد. 🔺منبع: #ماهنامه_راهبرد (نشریه تخصصی ترویجی روابط عمومی راهبرد پویش رستا)، 🔻شماره سیزدهم، دیماه ۱۴۰۳ #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar