✍ مهارت های نرم توسعه فردی و حرفه ای ▪مهارت های نرم به صورت همزمان هم به معنی ویژگی‌های شخصی و هم به معنی مهارت‌های میان‌فردی است که بر چگونگی کار کردن یک شخص یا تعامل او با دیگران تاثیر می‌گذارند. عبارت مهارت های نرم گستره وسیعی از مهارت‌ها را در بر می‌گیرد که می‌توانند در حوزه‌های گوناگون نظیر کار تیمی، #مدیریت_زمان، هم‌دردی و سرسختی کارآمد باشند. ✅ مهارت های نرم چیست؟ ▪#مهارت_های_نرم در واقع مشخصه‌هایی فردی هستند که روی بهینگی شما در کار کردن و همینطور تعامل با دیگران تاثیر می‌گذارند. این مهارت‌ها باعث می‌شوند شکل دادن ارتباط با دیگران، ایجاد اعتماد، اتکا‌پذیری و مدیریت تیم‌ها شکلی بسیار آسان‌تر به خود بگیرند. در غایی‌ترین حالت، مهارت های نرم برای موفقیت شما در محیط‌های کاری آینده ضروری هستند و همین موضوع راجع به موفقیت شرکت‌ها و حتی زندگی شخصی شما هم مصداق دارد. ✅ چه کسی از مهارت های نرم استفاده می‌کند؟ ▪برخی #حرفه‌_ها مانند سرویس‌های مخصوص مصرف‌کنندگان عملا مترادفی برای مهارت های نرم به حساب می‌آیند، اما این‌طور نیست که قشر محدودی را نیازمند کسب چنین دانشی به حساب آوریم و هرکسی می‌تواند فارق از حرفه شغلی خود از کمک مهارت های نرم در کار و زندگی برخوردار شود. ▪هر زمان که شما مشغول تعامل با یک همکار یا #مشتری می‌شوید، فرصتی برای استفاده از این نوع مهارت ها در اختیار دارید تا کار خود را آسان‌تر، بهتر و بهینه‌تر به انجام برسانید. مدیریت زمان، تطبیق یافتن با شرایط تازه و کار کردن بهینه تحت فشار، همگی مهارت های نرمی هستند که هر محیط کاری با هر میزان تجربه میان کارمندان را دگرگون می‌سازند. ✅ چرا مهارت های نرم اهمیت دارند؟ ▪برای به دست آوردن و نگه داشتن یک #سمت_شغلی، شما معمولا نیازمند به نمایش درآوردن مجموعه‌ای از مهارت‌های فنی خواهید بود. دندان‌پزشکان باید بدانند که چطور می‌توان حفره دندان‌ها را پر کرد. ▪منشی‌ها معمولا باید قادر به تایپ بیش از ۱۰۰ کلمه در هر دقیقه باشند. حسابداران هم باید مدارک و جوازهای لازم برای کار خود را دریافت کرده باشند تا یک سازمان به آن‌ها در رسیدگی به #امور_مالی اعتماد کند. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ ماتریس محتوا و تولید محتوای آسان 🔴 ماتریس محتوا چیست؟ #ماتریس_محتوا در دو محور تقسیم می شود و شامل چهار وجه است. محورافقی شامل آگاهی و خرید است. سمت چپ این محور مرحله آگاهی و سمت راست محور، مرحله خرید در سفر مشتری را نشان می دهد. محورعمودی از سمت بالا رویکردی کاملا احساسی داد و از سمت پایین، یک رویکرد کاملاً عقلانی را نشان می دهد. 🔴 چهار وجه ماتریس بازاریابی محتوایی: 1⃣ محتوای سرگرم کننده: هدف از محتوای سرگرم کننده آگاه شدن #مشتری از حضورشماست. با ایجاد این گونه از محتوا می توانید با جنبه احساسی مخاطب خود ارتباط برقرار کنید. ایجاد محتوای مفرح، جذاب و سرگرم کننده بهترین راه برای ایجاد سروصدا و آگاهی است. مردم فعالانه با نام تجاری شما درگیر می شوند و داده هایی را از خود در اختیار شما قرار می دهند. محتواهایی مانند بازی ها، آزمون ها، مسابقات، فیلم ها و ویدیوها. 2⃣ محتوای الهام بخش: روی #احساسات مخاطب تاثیر گذار است با این تفاوت که او را برای خرید ترغیب می کند. نظرات و تاییدیه ها و رتبه بندی هایی است که افراد تاثیر گذار و برندها درباره شما می گویند و باعث می شود طرفداران آن ها به کسب و کار شما روی آورند. تبلیغات سلبریتی ها از مهمترین محتواهایی است که در این قسمت قرار می گیرند. 3⃣ محتوای آموزنده: فرصتی که می توانید #دانش_فنی و اطلاعات خود را با مشتریان به اشتراک بگذارید تا بتوانند تصمیمی آگاهانه بگیرند و از مرحله تصمیم احساسی به تصمیم منطقی برسند و بدون تردید از شما خرید کنند. چرا که برای فروش همه محصولات تنها جلب توجه مخاطب و به هیجان آوردن او کافی نیست. محتواهای مناسب در این قسمت مانند اینفوگرافیک ها و راهنمای استفاده از محصولات، گزارشات و مقالات در خبرگزاری ها و کتاب های الکترونیک است. 4⃣ محتوای متقاعدکننده: ثابت کنید که #محصول یا خدمت شما اثربخش است. ویژگی های محصول خود را نشان دهید. این گونه محتوا تاثیر زیادی بر تصمیمات خرید دارد. اگر محصول شما هزینه بالایی دارد بهتر است از این گونه محتوا استفاده کنید. محتواهایی مانند وبینارهای آموزشی، مطالعه موردی، آمار و ارقام. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ روند تحول دیجیتال ✅ یک سازمان ممکن است یک سری پروژه‌های دیجیتالی‌سازی را انجام دهد، از مراحل خودکارسازی گرفته تا آموزش مجدد کارگران برای استفاده از رایانه؛ اما #تحول_دیجیتال چیزی نیست که شرکت‌ها بتوانند به عنوان پروژه اجرا کنند. این اصطلاح گسترده‌تر به تغییر استراتژیک کسب و کار و تمرکز بر مشتری‌محوری اشاره دارد که نیاز به تغییر همه‌جانبه سازمان و همچنین پیاده‌سازی فناوری‌های دیجیتال دارد. ✅ هر #طرح_تحول_دیجیتال (Digital transformation initiative) شامل چندین پروژه دیجیتال‌سازی است و افرادی که فکر می‌کنند تفاوتی بین تحول دیجیتال و دیجیتال‌سازی نیست سخت در اشتباهند. تحول دیجیتال تبدیل فعالیت‌های کسب ‌و کاری، فرآیندها، محصولات و مدل‌ها برای بهره‌برداری کامل از فناوری‌های نوظهور دیجیتال است. ✅ هدف اصلی بهبود بهره‌وری، مدیریت ریسک یا کشف فرصت‌های جدید کسب درآمد فرهنگ و تجربیات مشتری است. تحول دیجیتال انجام کارها به روشی جدید (دیجیتال) است و سازمان‌هایی که سفر تحول خود را آغاز نموده‌اند چابک‌تر، مشتری محور و داده محور هستند. تحول دیجیتال فقط به معنای پیاده‌سازی فناوری یا اتوماسیون در فرآیندهای موجود نیست بلکه اصلاح مدل کسب و کار، تغییر زنجیره ارزش به روشی برای ارائه ارزش‌های بیشتر به #مشتری است. ✅ بنابراین بازنگری و بازاندیشی در تمام حوزه‌های سازمانی از الزامات این مفهوم است و برای مثال می‌توان از موارد زیر به عنوان مصادیق تحول دیجیتال نام برد: خواندن داده ها از PDF آنلاین یا انتقال داده‌ها از یک google sheet به برنامه یا سیستمی که داده‌ها را تجزیه و تحلیل می‌کند. هدف این است که بینش‌هایی را برای ارائه محصولات جدید یا بهبود خدمات به #مشتریان ارائه شود که این فرآیند به دلیل خودکار بودن نیاز به تعامل انسانی زیادی ندارد و در نتیجه باعث افزایش کارایی، کاهش هزینه‌ها به افزایش فروش می‌شود. ✅ مهاجرت از google sheet به برنامه‌های موبایل برای دریافت سریع‌تر بینش و بهبود تجربه مشتری پخش آنلاین آهنگ ها، فیلم ها و سریال‌ها و ارائه پیشنهاد بر اساس علایق افراد در نهایت می‌توان رقمی‌سازی، #دیجیتالی‌_سازی و تحول دیجیتال را سه مفهوم وابسته و پیوسته معرفی کرد که برخی منابع آن‌ها را به شکل زنجیره‌ای با شروع از رقمی‌سازی نشان داده و برخی دیگر آن‌ها را به شکل هرمی که در راس آن تحول دیجیتال قرار دارد ترسیم می‌کنند. ✅ بدین ترتیب در Digitization #رقمی‌_سازی اطلاعات انجام می‌شود، در Digitalization فرآیندها و نقش‌هایی که عملیات سازمان را شکل می‌دهند دیجیتالی می‌شوند و در Digital transformation به صورت دیجیتالی، کسب و کار و استراتژی‌اش متحول می‌گردد؛ هر یک لازم است اما برای بعدی کافی نیست و از همه مهم‌تر، رقمی‌سازی و دیجیتالی‌شدن اساساً مربوط به فناوری است، اما تحول دیجیتال چنین نبوده و مربوط به مشتری است. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ مدل 3p برند 1⃣ وعده promise ▪پیشنهاد منحصر به فرد شما چیست؟ 2⃣ جایگاه سازی positioning ▪چگونه وعده برند خود را ابلاغ می کنید؟ 3⃣ عملکرد performance ▪چگونه به وعده برند خود عمل می کنید؟ 🔴 #برند ▪برند توقع #مشتری در مورد محصول را شکل می‌دهد. ▪برند Brand مجموعه‌ای از ارتباطات #احساسی و عملکردی است. ▪برند قولی است که محصول با توجه به توقع #مشتری به آن عمل می‌کند. ▪برند این اطمینان را می‌دهد که یک #محصول یا خدمت، خاص و بی‌همتا است. ▪برندها دارای علامت #تجاری هستند که از استفاده شدنشان توسط دیگران جلوگیری کند. ▪#برند همان محصول نیست، توجه نمایید که برندها “چیزهایی هستند که مشتری می‌خرد” درحالی‌که محصولات “کالایی هستند که شرکت تولید می‌کند.” ▪یک برند #اطلاعات مشخصی در مورد سازمان و محصولات ارائه می‌دهد که سبب تمایز آن در بازار می‌گردد. ▪یک برند قدرتمند وسیله‌ای برای آگاه ساختن مردم از این موضوع است که #شرکت چه پیشنهادها و محصولاتی ارائه می‌کند. #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ حق با مشتری نیست #دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی ✅ سال های فراوانی است که در بسیاری از مقاله ها، یادداشت ها، سخنرانی ها، همایش ها، سمینارها و کتاب های «کسب و کار و بازاریابی» بسیاری از اساتید گفته اند: «حق با مشتری است». همچنین جملاتی همچون؛ مشتری تاج سر است، خیلی خوب است، همیشه باید مطابق میل او رفتار کرد و ... کلیدواژه های پر تکرار حوزه بازار و محافل کسب و کار بوده اند. به یاد دارم در مقاله ای پر طرفدار نظریه پردازی به دو اصل مهم در این رابطه پرداخت که بسیار مورد استقبال قرار گرفت. وی گفت: اصل اول این که: «همیشه حق با مشتری است» و اصل دوم «هر وقت در این رابطه شک کردید به اصل اول برگردید.» اما با گذر زمان این نظریه (همانند بسیاری دیگر از ایده ها و عقاید پرطرفدار که در زمان خود کاربرد فراوانی داشته اند) اکنون نیازمند به روزرسانی و اصلاح است. امروز باید بگوییم این اصل کامل نیست و نیاز به اصلاح دارد. بدین صورت که باید بگوییم «صرفاً حق فقط با #مشتری با کیفیت و با ارزش است». ✅ هر رهگذری که از ما، پرستیژ برند، جذابیت #محصولات و خدمات، ویترین زیبا و پر رونق و یا هر مورد دیگری که از ما برایش جالب بود خوشش آمد قطعاً نمی تواند و نباید یک مشتری مناسب و ارزشمند تعریف شود. به بیان دیگر فردی که قصد خرید ندارد، پول پرداخت نمی کند، مانع کسب است و یا به هرصورتی آیینه دق می شود چرا باید در زمره ی مشتریان ما قرار بگیرند که قرار هم هست همیشه حق با او باشد؟ جیمز کالینز استاد مدرسه عالی کسب و کار استنفورد در کتابش این گونه اشاره می کند: «حقیقت این است که امروز می گوییم ارزشمندترین دارایی سازمان، منابع انسانی شایسته اش است. پس شما هم صرفاً روی مشتریان با کیفیت و شایسته حساب کنید.» مشتریان ارزشمند همان هایی هستند که از نردبان شرکت، سازمان یا کسب و کار ما بالا می روند و تعریف خاصی دارند. آنها خواهان گسترش روابط با ما هستند، شرکت ما را به دیگران توصیه می کنند، جذب رقبا نمی شوند، حاضر به پرداخت قیمت بالاتری هستند، با ما همکاری می کنند و در نهایت حتی حاضر به سرمایه گذاری و مشارکت با ما هستند. ✅ پس شما باید اول #مشتریان خود را کاملاً شناسایی کنید و به میزان ارزشمندی برای کسب و کارتان روابط خود را با آن ها تنظیم کنید. گاهی مشتری صرفاً به دنبال آشنایی با برند شماست که از آن با عنوان «بیننده» یاد می شود. گروهی از مشتریان احتمالاً در آینده نزدیک از شما خرید خواهند کرد که به آن ها «مشتری احتمالی» گویند. برخی برای اولین بار از شما خرید می کنند که به آن ها می توان عنوان «مشتری» اطلاق کرد. اگر این دسته از مشتریان خرید خود را تکرار نمایند به «مشتری وفادار» تبدیل می شوند و نهایتاً زمانی فرا می رسد که مشتری وفادار حامی برند شما خواهد بود و آن را به دیگران توصیه می کند که به بالاترین و ارزشمندترین سطح می رسد و تبدیل به «مشتری حامی» می گردد. بر این اساس شیوه ی مواجهه شما و وقت سپاری و اختصاص انرژی و اهمیت برای مشتریان تان متفاوت خواهد بود. ✅ اگر فله ای یا کیلویی و از یک کنار هر رهگذری را #مشتری بخوانیم و برایش فرش قرمز پهن کنیم و «همواره هم بگوییم حق با اوست» بدین ترتیب در عصر رقابت و سرعت انرژی ما برای جذب مشتریان ارزشمند کاهش می یابد و توانایی اختصاص وقت کافی برای آن ها را نخواهیم داشت. بدون شک ما همواره مبادی آداب خواهیم بود، به همگان احترام می گذاریم، کسی را از خود نرانده و دشمن خود و کسب و کارمان نمی کنیم ولی با این همه دلیلی هم ندارد از یک کنار همه را با یک چشم ببینیم و تفاوتی برای «رهگذر، بیننده و مشتری وفادار» قائل نشویم. هر مشتری زمانی که در مسیر «ارزش آفرینی» برای ما، تجارت و کسب و کار ما قرار می گیرد در برنامه ریزی های ما به صورت هدفمند مورد توجه قرار خواهد گرفت و برای توسعه ی ارتباطش با خویش تلاش می کنیم. ✅ قاعدتاً به میزانی که مشتری با ما همراهی کند، ارزش آفرین باشد و از ما حمایت به عمل آورد به او حق می دهیم و تمامی تلاش خود را در سوگیری، برنامه ریزی، تولید محصولات و ارائه خدمات بهتر در جهت #رضایت_حداکثری او انجام خواهیم دارد. در عصر تنوع و تکثر که گستردگی و پیچیدگی ها بسیار بالا است آن چنان «امکان و زمان» نداریم که بدون دسته بندی و طبقه بندی حرکت کنیم. تبلیغات ما باید به صورت هدفمند، گزیده شده و در محیط های مربوط صورت پذیرد و مراوده، زمان و تلاش ما هم در جهت کسب رضایت مشتریان ارزشمند و وفادار است. بدین صورت آن ها همواره از ما و خدمات ما راضی هستند و ما به حداکثر بهره وری می رسیم. فقط در این میان می ماند افرادی که به صورت بالقوه صلاحیت تبدیل شدن به مشتریان ارزش آفرین را دارند که برای توسعه کسب و کار و تجارت باید به صورت ویژه آن ها را شناسایی و برایشان برنامه ریزی کنیم. 🔺منبع: #مجله_تخصصی_کابین، 🔻بهار 1403، شماره 7 #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ عناصر برندینگ 🔴 گام نخست در فرآیند برندینگ آشنایی با برخی مفاهیم کلیدی‌ست که به آن‌ها «عناصر برندینگ» می‌گوییم. این عناصر عبارتنداز: ✅ نام: #نام_برند بخش مهمی از هویت آن است. این نام باید کوتاه، قابل‌فهم و به‌یادماندنی باشد. ✅ صفت‌ها: صفت‌های برند واژگانی مثبت، گیرا، و قانع‌کننده هستند که به ویژگی‌ها و خصوصیت‌های #برند اشاره دارند. ✅ تداعیات ذهنی: آن دسته از مفاهیم و احساساتی هستند که با شنیدن نام برند در #ذهن مخاطب تداعی می‌شوند. این احساسات باید مثبت و متناسب با ارزش‌های کسب‌وکار شما باشند. ✅ هویت: منظور از #هویت همان تصویر کلی برند در ذهن مخاطب است. هویت برند باید به‌طور مداوم و در تمام نقاط تماس برند با مخاطب حفظ شود. ✅ تجربه برند: به مجموع تعامل‌های مخاطب با برند گفته می‌شود. هرچقدر این تجربه رضایت‌بخش‌تر باشد، برندسازی کسب‌وکار شما قوی‌تر خواهد بود. به‌کارگیری ابزارهای مختلفی همچون #هوش_مصنوعی برای بهبود تجربه مشتری می‌تواند در برجسته‌ترشدن برند شما تاثیر به‌سزایی داشته باشد. ✅ تصویر: #برداشت_ذهنی مخاطب از برند شما است. تصویر برند، ممکن است با هویت برند فرق داشته باشد. ✅ پیام برند: درواقع خلاصه‌ای از وعده‌های #برند است. این پیام‌ها باید ساده، قابل‌فهم و به‌یادماندنی باشند. ✅ شخصیت: به ویژگی‌های انسانی و شخصیتی #برند گفته می‌شود که باید با ارزش‌های برند هم‌سو باشند. ✅ صدای برند: لحن و زبانی است که برند برای ارتباط با #مخاطب استفاده می‌کند. صدای برند باید با شخصیت آن هماهنگ باشد. ✅ جایگاه‌یابی: جایگاه‌یابی برند همان موقعیت ویژه برند در #ذهن_مخاطب است. این جایگاه‌یابی باید منحصربه‌فرد و متمایز از سایر رقبا باشد. ✅ آگاهی از برند: میزان آشنایی مخاطب با برند است. هر چه آگاهی از #برند بالاتر باشد به این معناست که مخاطبان بیشتری نیز برند را می‌شناسند. ✅ یادآوری برند: توانایی مخاطب برای به یادآوردن برند شماست. افزایش میزان یادآوری برند به این معناست که #مخاطبان شما را راحت‌تر و سریع‌تر به یاد می‌آورند. ✅ ارزش برند: ارزش کلی برند شاخصی‌ست که مشخص می‌کند #مشتریان و مخاطبان چه مقدار پول و هزینه برای محصول‌ها و خدمات شما خواهند پرداخت. ✅ مدیریت: #مدیریت_برند به فرآیند حفظ و توسعه آن گفته می‌شود. این مدیریت باید به‌طور مستمر و مداوم صورت بگیرد تا برند مستحکم و قدرتمند باقی بماند. ✅ فرهنگ برند: از مجموعه‌ای از ارزش‌ها و باورهای برند تشکیل می‌شود و باید در تمام نقاط تماس برند با #مخاطب به‌طور مداوم جریان داشته باشد. ✅ وعده: وعده‌های #برند باید قابل‌دستیابی و متناسب با ارزش‌های آن باشد. ✅ سفیر برند: فردی‌ست که برند را نمایندگی می‌کند. این فرد باید نشان‌دهنده ارزش‌ها و #فرهنگ_برند باشد. ✅ نقاط تماس برند و مشتری: موقعیت‌هایی است که برند و #مشتری در آن با یکدیگر تعامل دارند. این تعامل باید به‌طور مداوم بهبود یابد تا تجربه مخاطبان از برند، همیشه مثبت‌ و خوب باشد. ✅ شکاف برند: به فاصله بین وعده‌های #برند و عملکرد واقعی آن گفته می‌شود. این شکاف‌ها حتماً باید برطرف شوند تا اعتماد مخاطبان از دست نرود. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ همگرایی بین حوزه ای با مدیریت دانش ✅ #همگرایی و ارتباط سیستم های مدیریتی یا به تعبیری همگرایی بین حوزه ها یکی از نیازهای فعلی سازمان ها است. مدیریت دانش به توسعه و تکامل سایر سیستم های مدیریتی کمک می کند و این همگرایی و ارتباط بستر مناسبی برای همکاری بین متخصصین حوزه های مختلف نیز خواهد بود. ✅ مدیریت دانش به توسعه و تکامل سیستم های مدیریتی کمک می کند. به عنوان مثال: ◾مدیریت دانش مکمل #مدیریت_کیفیت است. ◾مدیریت دانش یک راه برای کاهش یا #مدیریت_ریسک است. ◾مدیریت دانش از فرایند #توسعه_محصولات پشتیبانی می کند. ◾مدیریت دانش و #مدیریت_منابع_انسانی نقاط تلاقی متعددی دارند. ◾دانش و مدیریت دانش ورودی و خروجی #فناوری_های_دیجیتال است. ◾مدیریت دانش به عنوان اهرمی بری رسیدن به یادگیری و #توسعه_سازمانی است. ◾مدیریت دانش به عنوان وسیله ای برای مدیریت بهتر ارتباط با #مشتری عمل می کند. ◾مدیریت دانش با ایجاد، به اشتراک گذاری و استفاده از دانش، به #توسعه_فردی و جمعی کارکنان و بهبود بهره وری آنها کمک می کند. ◾#مدیریت_نوآوری مرتبط با مدیریت دانش است. مدیریت نوآوری توسط فعالیت های مدیریت دانش تسهیل شده و دانش جدید خلق می کند. #مدیریت_دانش #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ قیف بازاریابی چیست؟ ✅ «قیف بازاریابی» (Marketing Funnel) در واقع یک ابزار و #مدل_بازاریابی است که در هر مرحله از فرایند فروش، بهترین استراتژی را برای جذب مشتریان و تحقق اهداف سازمان مشخص می‌کند. به عبارت دیگر، این قیف، مجموعه‌ مراحلی است که مخاطب قبل از خرید و تبدیل شدن به مشتری، طی خواهد کرد. این ابزار در کسب و کارهای دیجیتالی هم با استقبال خوبی مواجه شده است. بسیاری از شرکت‌های فعال در حوزه تجارت الکترونیک از قیف بازاریابی برای پیشبرد روند فعالیت‌های خود استفاده می‌کنند. ✅ بهره‌گیری از این قیف در #استراتژی_بازاریابی باعث افزایش حجم خرید مشتریان می‌شود. به عبارت دیگر، با استفاده از آن می‌توان فروش را بدون افزایش مشتریان جدید، چندین برابر کرد. تقریبا همه مخاطبان، وارد قسمت بالای قیف می‌شوند. هنر شما این است که مخاطب را به قسمت‌های پایین‌تر قیف، هدایت کنید. قیف بازاریابی دارای چند مرحله است: 🔺مرحله اول: 🔻آگاهی مشتری کسب آگاهی بالاترین مرحله #قیف_بازاریابی است. در این مرحله با فعالیت‌هایی که در بخش فروشتان انجام می‌دهید، قادر به برانگیختن حس اعتماد در مخاطبان خود خواهید شد. همواره به یاد داشته باشید که مشتریان بالقوه شما در میان همین مخاطبان حضور دارند. 🔺مرحله دوم: 🔻حس علاقه‌مندی را در مشتریان خود زنده کنید اگر در مرحله اول خوب عمل کرده باشید، حتما با مخاطبانی که حس کنجکاوی‌شان برانگیخته شده روبه‌رو می‌شوید. انتظار این را داشته باشید که از شما بروشور و توضیح بیشتری ‌بخواهند. این ارتباط را بسیار غنیمت شمارید. در واقع، این تنها فرصت برای معرفی «برند» (Brand) و تثبیت جایگاهتان در نظر #مشتری است. 🔺مرحله سوم: 🔻مخاطب علاقه‌مند را به مشتری بالقوه تبدیل کنید این مرحله، زمانی است که #فروشندگان شما باید هنر خود را به نمایش بگذارند. گوی قدرت در دست تیم‌هایی است که در قسمت سوم قیف، بازاریابی با کیفیتی ارائه می‌دهند. 🔺مرحله چهارم: 🔻تصمیم خرید را در مشتری تقویت کنید مشتریان بالقوه در این مرحله تصمیم به خرید می‌گیرند. به مشتری ثابت کنید که به کیفیت و کارایی محصولتان اطمینان دارید. برای شروع، استفاده از نسخه آزمایشی محصول توسط مشتری گزینه مناسبی به نظر می‌رسد. این دقیقا همان کاری است که شرکت‌های بزرگی مانند «نایک» (.Nike, Inc) و «والت دیزنی» (Walt Disney) با ساخت فروشگاه‌های رایگان و ارائه نسخه‌های آزمایشی محصول‌های خود، انجام داده و تجربه مشتری را هدف قرار می‌دهند. برای #مطالعه بیشتر در این مورد می‌توانید سری مقاله‌های «همه‌چیز در مورد اقتصاد تجربه» را مطالعه کنید. 🔺مرحله پنجم: 🔻مشتری در حال ارزیابی محصول شما است این مرحله ارتباط کاملا مستقیمی به رفتار فروشنده با #مشتری دارد. مشتری صمیمت و رفتار خوب را احساس می‌کند. گاهی یک مشتری بالقوه تا این مرحله از قیف پایین می‌آید اما به دلیل یک برخورد نامناسب، تمام زحمت‌های قبلی از بین می‌رود. لزوم اهمیت آموزش کارکنان سازمان در این مرحله خود را به نمایش می‌گذارد. 🔺مرحله ششم: 🔻مشتری دست به جیب می‌شود تنها در مرحله ششم است که #فروشنده، نتیجه زحمت‌های خود را می‌بیند. چون مشتری بالاخره محصول را می‌خرد. در واقع این مرحله نشان‌دهنده کیفیت و درستی استراتژی‌ها و عملکرد تک‌تک افرادی است که در کل سازمان کار می‌کنند. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ چالش صف‌آرایی سازمان ✅ یکی از دوستان صمیمی‌ام مدیر یک رستوران لوکس بود. ما هم زیاد به این رستوران سر می‌زدیم. یک روز که داشتیم شام می‌خوردیم، یکی از پیشخدمت‌ها با یک #مشتری اختلاف پیدا کرد. مشتری با عصبانیت دادوفریاد کرد و پیشخدمت هم صبر و حوصله به خرج نداد. رستوران به هم ریخت. بدتر از همه این که آن شب صاحب رستوران هم آنجا بود. ✅ دوستم به سرعت پیشخدمت را از مشتری دور کرد. پیشخدمت با دادوفریاد گفت «این آقا به من توهین کرده، این شرایط غیرقابل‌تحمل است. یکی او را بیندازد بیرون.» مشتری که هنوز عصبانی بود فریاد کشید «ما مشتری رستوران هستیم، دزدی که نیامده‌ایم.» ✅ صاحب رستوران به دوستم گفت «مشتری را به بیرون رستوران هدایت کن و به سرعت پیشخدمت را اخراج کن. حواست باشد. این اتفاق دیگر نباید تکرار شود.» این مشکل یکی از چالش‌های اصلی و مداوم #مدیران است: وقتی که منافع مشتری‌ها، #کارمندان و سهام‌داران در مقابل هم قرار می‌گیرد. ✅ در آن لحظه خودم را به جای دوستم گذاشتم. باید طرف چه کسی را می‌گرفتم؟ مشتری، کارمند یا صاحب رستوران؟ به خصوص که نمی‌خواستم #مشتری‌_ها و کارمندهای دیگر هم درگیر ماجرا شوند. ✅ این مشکل یکی از چالش‌های اصلی و مداوم مدیران است. وقتی که منافع مشتری‌ها، کارمندان و سهام‌داران در مقابل هم قرار می‌گیرد و طرفداری از هر کدام می‌تواند تمام سیستم را به شکل آبشاری پایین بکشد: ✅ اخراج یک #کارمند باعث می‌شود که احساس ناامنی به دیگر اعضای سازمان سرایت کند. به نظر شما انتخاب درست حمایت از کدام راس مثلث است؟ سازمان یک سیستم باز است که به سختی می‌شود حدود آن را تعیین کرد. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ سفر مشتری (مراحل قیف فروش) در طراحی #قیف_فروش مراحل به این صورت است که یک لید یا افراد علاقمند به محصولات و خدمات شما مراحل زیر را دنبال می کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود. 1⃣ ایجاد آگاهی و اطلاع برای اینکه #مشتری، خریدار محصول یا خدمت شود، باید از آن آگاهی داشته باشد. مشتری باید از حضور کسب و کار آگاهی داشته باشد تا جذب آن شود . هیچ کسی توانایی این را ندارد که محصول را به کسی بفروشد که از آن آگاهی نداشته باشد. در این مرحله که یکی از سخت ترین مراحل قیف #فروش در بازاریابی دیجیتال است، باید به روش های مختلف اقدام به جذب مشتری نمایید تا دیده شوید. 2⃣ ایجاد علاقه و کسب اطلاعات پس از آگاهی #مشتری از حضور کسب و کار، باید به آن ها اطلاعاتی در مورد مزایای #محصولات از طریق تبلیغات داده شود. مشتری باید بداند؛ شما قرار است چه کار مفیدی برای او انجام دهید تا به کسب و کارتان علاقمند شود. 3⃣ ارزیابی محصولات و خدمات در این مرحله #مشتری، پس از اینکه احساس نیاز به محصولات و خدمات پیدا کرد، شروع به ارزیابی آن ها می کند. برای اینکه در ارزیابی مشتری پیروز شوید باید تبلیغات موثر انجام دهید و برتری های خود نسبت به رقبایتان را یادآوری کنید. دقت داشته باشید هیچ گاه در این مسیر رقبایتان را تخریب نکنید. اگر صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید مطلب جلب اعتماد #مشتریان فروشگاه اینترنتی میتواند به شما کمک کند. 4⃣ تصمیم گیری این مرحله بسیار مهم است. #مشتری هنوز مردد است که از شما خرید کند یا نه؟ برای اینکه مشتری شما را انتخاب کند، باید تمامی اطلاعات #محصول را در اختیار او قرار دهید. به گونه ای که هیچ موضوع مبهمی برای او نمانده باشد تا مجبور شود برای یافتن پاسخ به سراغ رقبایتان برود. 5⃣ اقدام به خرید این مرحله اصلی ترین و مهم ترین مرحله #قیف_فروش است. مشتریانی که به این مرحله رسیده اند، تصمیم گرفته اند از شما خرید کنند. اما هنوز کمی مردد هستند. باید با یک پیشنهاد وسوسه برانگیز و #هوشمندانه مثل: تخفیف، اقساط و … آن ها را مصمم به خرید کنید. 6⃣ تبدیل به مشتری دائمی و خرید مجدد یکی از علل تداوم کسب و کارها، داشتن مشتری های وفادار و دائمی است. در این مرحله با استفاده خدمات پس از فروش، پشتیبانی درست و … می توان #مشتری واقعی را به مشتری وفادار تبدیل کرد. در یک علم بازاریابی حفظ مشتریان قدیمی بسیار مهم تر و ساده تر از گرفتن #مشتری_جدید است. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ چرا فروش خوبی نداریم؟ #دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی ✅ #فروش_پایین معمولاً نتیجه ترکیبی از چند عامل است؛ ممکن است محصول یا خدمت ما به‌درستی با نیازهای #مشتریان هم‌راستا نباشد، یا بازاریابی ضعیف و پیام نادرست باعث شده باشد مخاطبان هدف از وجود یا مزایای آن آگاه نباشند. همچنین قیمت‌گذاری نامناسب، نبود تمایز رقابتی، تجربه ضعیف مشتری، یا عدم پیگیری مؤثر پس از ارتباط اولیه می‌تواند #فروش را کاهش دهد. ✅ گاهی نیز #تیم_فروش آموزش کافی ندیده یا از ابزارهای تحلیل و ارتباطات به‌روزی استفاده نمی‌کند. برای حل این مشکل، باید ابتدا ریشه‌یابی دقیق انجام شود تا بتوان با اصلاح محصول، تقویت بازاریابی، بهبود ارتباط با #مشتری و توانمندسازی تیم فروش، روند فروش را بهبود بخشید. #مباحث_ویژه #پایگاه_جامع_مدیریار #مطالعه_ویژه_و_کاربردی @modiryar

✍ فروش مؤثر/ مشتری خاموش #دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی ✅ #فروش_مؤثر تنها به مهارت در معرفی محصول یا خدمات محدود نمی‌شود، بلکه به درک عمیق از نیازهای پنهان مشتری، به‌ویژه «مشتری خاموش»، بستگی دارد. مشتری خاموش کسی است که بدون اعلام نظر یا واکنش آشکار، فرایند خرید را زیر نظر دارد و تصمیم‌گیری‌اش را بر پایه‌ی دریافت‌های ذهنی، #اعتمادسازی غیرکلامی و تجربه‌ی کلی تعامل با فروشنده انجام می‌دهد. ✅ در این نوع #مشتری، تأثیرگذاری از طریق رفتار حرفه‌ای، احترام متقابل، فضای آرام، و القای اطمینان شکل می‌گیرد؛ زیرا او کمتر سؤال می‌پرسد، اما بیشتر می‌بیند، تحلیل می‌کند و قضاوت می‌نماید. از این رو، #فروش مؤثر برای چنین مشتریانی نیازمند دقت بالا در جزئیات، زبان بدن، صداقت گفتار و خلق تجربه‌ای خوشایند و بی‌نقص است. #مباحث_ویژه #اقدام_پژوهی #پایگاه_جامع_مدیریار #مطالعه_ویژه_و_کاربردی @modiryar