✍ حق با مشتری نیست #دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی ✅ سال های فراوانی است که در بسیاری از مقاله ها، یادداشت ها، سخنرانی ها، همایش ها، سمینارها و کتاب های «کسب و کار و بازاریابی» بسیاری از اساتید گفته اند: «حق با مشتری است». همچنین جملاتی همچون؛ مشتری تاج سر است، خیلی خوب است، همیشه باید مطابق میل او رفتار کرد و ... کلیدواژه های پر تکرار حوزه بازار و محافل کسب و کار بوده اند. به یاد دارم در مقاله ای پر طرفدار نظریه پردازی به دو اصل مهم در این رابطه پرداخت که بسیار مورد استقبال قرار گرفت. وی گفت: اصل اول این که: «همیشه حق با مشتری است» و اصل دوم «هر وقت در این رابطه شک کردید به اصل اول برگردید.» اما با گذر زمان این نظریه (همانند بسیاری دیگر از ایده ها و عقاید پرطرفدار که در زمان خود کاربرد فراوانی داشته اند) اکنون نیازمند به روزرسانی و اصلاح است. امروز باید بگوییم این اصل کامل نیست و نیاز به اصلاح دارد. بدین صورت که باید بگوییم «صرفاً حق فقط با #مشتری با کیفیت و با ارزش است». ✅ هر رهگذری که از ما، پرستیژ برند، جذابیت #محصولات و خدمات، ویترین زیبا و پر رونق و یا هر مورد دیگری که از ما برایش جالب بود خوشش آمد قطعاً نمی تواند و نباید یک مشتری مناسب و ارزشمند تعریف شود. به بیان دیگر فردی که قصد خرید ندارد، پول پرداخت نمی کند، مانع کسب است و یا به هرصورتی آیینه دق می شود چرا باید در زمره ی مشتریان ما قرار بگیرند که قرار هم هست همیشه حق با او باشد؟ جیمز کالینز استاد مدرسه عالی کسب و کار استنفورد در کتابش این گونه اشاره می کند: «حقیقت این است که امروز می گوییم ارزشمندترین دارایی سازمان، منابع انسانی شایسته اش است. پس شما هم صرفاً روی مشتریان با کیفیت و شایسته حساب کنید.» مشتریان ارزشمند همان هایی هستند که از نردبان شرکت، سازمان یا کسب و کار ما بالا می روند و تعریف خاصی دارند. آنها خواهان گسترش روابط با ما هستند، شرکت ما را به دیگران توصیه می کنند، جذب رقبا نمی شوند، حاضر به پرداخت قیمت بالاتری هستند، با ما همکاری می کنند و در نهایت حتی حاضر به سرمایه گذاری و مشارکت با ما هستند. ✅ پس شما باید اول #مشتریان خود را کاملاً شناسایی کنید و به میزان ارزشمندی برای کسب و کارتان روابط خود را با آن ها تنظیم کنید. گاهی مشتری صرفاً به دنبال آشنایی با برند شماست که از آن با عنوان «بیننده» یاد می شود. گروهی از مشتریان احتمالاً در آینده نزدیک از شما خرید خواهند کرد که به آن ها «مشتری احتمالی» گویند. برخی برای اولین بار از شما خرید می کنند که به آن ها می توان عنوان «مشتری» اطلاق کرد. اگر این دسته از مشتریان خرید خود را تکرار نمایند به «مشتری وفادار» تبدیل می شوند و نهایتاً زمانی فرا می رسد که مشتری وفادار حامی برند شما خواهد بود و آن را به دیگران توصیه می کند که به بالاترین و ارزشمندترین سطح می رسد و تبدیل به «مشتری حامی» می گردد. بر این اساس شیوه ی مواجهه شما و وقت سپاری و اختصاص انرژی و اهمیت برای مشتریان تان متفاوت خواهد بود. ✅ اگر فله ای یا کیلویی و از یک کنار هر رهگذری را #مشتری بخوانیم و برایش فرش قرمز پهن کنیم و «همواره هم بگوییم حق با اوست» بدین ترتیب در عصر رقابت و سرعت انرژی ما برای جذب مشتریان ارزشمند کاهش می یابد و توانایی اختصاص وقت کافی برای آن ها را نخواهیم داشت. بدون شک ما همواره مبادی آداب خواهیم بود، به همگان احترام می گذاریم، کسی را از خود نرانده و دشمن خود و کسب و کارمان نمی کنیم ولی با این همه دلیلی هم ندارد از یک کنار همه را با یک چشم ببینیم و تفاوتی برای «رهگذر، بیننده و مشتری وفادار» قائل نشویم. هر مشتری زمانی که در مسیر «ارزش آفرینی» برای ما، تجارت و کسب و کار ما قرار می گیرد در برنامه ریزی های ما به صورت هدفمند مورد توجه قرار خواهد گرفت و برای توسعه ی ارتباطش با خویش تلاش می کنیم. ✅ قاعدتاً به میزانی که مشتری با ما همراهی کند، ارزش آفرین باشد و از ما حمایت به عمل آورد به او حق می دهیم و تمامی تلاش خود را در سوگیری، برنامه ریزی، تولید محصولات و ارائه خدمات بهتر در جهت #رضایت_حداکثری او انجام خواهیم دارد. در عصر تنوع و تکثر که گستردگی و پیچیدگی ها بسیار بالا است آن چنان «امکان و زمان» نداریم که بدون دسته بندی و طبقه بندی حرکت کنیم. تبلیغات ما باید به صورت هدفمند، گزیده شده و در محیط های مربوط صورت پذیرد و مراوده، زمان و تلاش ما هم در جهت کسب رضایت مشتریان ارزشمند و وفادار است. بدین صورت آن ها همواره از ما و خدمات ما راضی هستند و ما به حداکثر بهره وری می رسیم. فقط در این میان می ماند افرادی که به صورت بالقوه صلاحیت تبدیل شدن به مشتریان ارزش آفرین را دارند که برای توسعه کسب و کار و تجارت باید به صورت ویژه آن ها را شناسایی و برایشان برنامه ریزی کنیم. 🔺منبع: #مجله_تخصصی_کابین، 🔻بهار 1403، شماره 7 #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ عناصر برندینگ 🔴 گام نخست در فرآیند برندینگ آشنایی با برخی مفاهیم کلیدی‌ست که به آن‌ها «عناصر برندینگ» می‌گوییم. این عناصر عبارتنداز: ✅ نام: #نام_برند بخش مهمی از هویت آن است. این نام باید کوتاه، قابل‌فهم و به‌یادماندنی باشد. ✅ صفت‌ها: صفت‌های برند واژگانی مثبت، گیرا، و قانع‌کننده هستند که به ویژگی‌ها و خصوصیت‌های #برند اشاره دارند. ✅ تداعیات ذهنی: آن دسته از مفاهیم و احساساتی هستند که با شنیدن نام برند در #ذهن مخاطب تداعی می‌شوند. این احساسات باید مثبت و متناسب با ارزش‌های کسب‌وکار شما باشند. ✅ هویت: منظور از #هویت همان تصویر کلی برند در ذهن مخاطب است. هویت برند باید به‌طور مداوم و در تمام نقاط تماس برند با مخاطب حفظ شود. ✅ تجربه برند: به مجموع تعامل‌های مخاطب با برند گفته می‌شود. هرچقدر این تجربه رضایت‌بخش‌تر باشد، برندسازی کسب‌وکار شما قوی‌تر خواهد بود. به‌کارگیری ابزارهای مختلفی همچون #هوش_مصنوعی برای بهبود تجربه مشتری می‌تواند در برجسته‌ترشدن برند شما تاثیر به‌سزایی داشته باشد. ✅ تصویر: #برداشت_ذهنی مخاطب از برند شما است. تصویر برند، ممکن است با هویت برند فرق داشته باشد. ✅ پیام برند: درواقع خلاصه‌ای از وعده‌های #برند است. این پیام‌ها باید ساده، قابل‌فهم و به‌یادماندنی باشند. ✅ شخصیت: به ویژگی‌های انسانی و شخصیتی #برند گفته می‌شود که باید با ارزش‌های برند هم‌سو باشند. ✅ صدای برند: لحن و زبانی است که برند برای ارتباط با #مخاطب استفاده می‌کند. صدای برند باید با شخصیت آن هماهنگ باشد. ✅ جایگاه‌یابی: جایگاه‌یابی برند همان موقعیت ویژه برند در #ذهن_مخاطب است. این جایگاه‌یابی باید منحصربه‌فرد و متمایز از سایر رقبا باشد. ✅ آگاهی از برند: میزان آشنایی مخاطب با برند است. هر چه آگاهی از #برند بالاتر باشد به این معناست که مخاطبان بیشتری نیز برند را می‌شناسند. ✅ یادآوری برند: توانایی مخاطب برای به یادآوردن برند شماست. افزایش میزان یادآوری برند به این معناست که #مخاطبان شما را راحت‌تر و سریع‌تر به یاد می‌آورند. ✅ ارزش برند: ارزش کلی برند شاخصی‌ست که مشخص می‌کند #مشتریان و مخاطبان چه مقدار پول و هزینه برای محصول‌ها و خدمات شما خواهند پرداخت. ✅ مدیریت: #مدیریت_برند به فرآیند حفظ و توسعه آن گفته می‌شود. این مدیریت باید به‌طور مستمر و مداوم صورت بگیرد تا برند مستحکم و قدرتمند باقی بماند. ✅ فرهنگ برند: از مجموعه‌ای از ارزش‌ها و باورهای برند تشکیل می‌شود و باید در تمام نقاط تماس برند با #مخاطب به‌طور مداوم جریان داشته باشد. ✅ وعده: وعده‌های #برند باید قابل‌دستیابی و متناسب با ارزش‌های آن باشد. ✅ سفیر برند: فردی‌ست که برند را نمایندگی می‌کند. این فرد باید نشان‌دهنده ارزش‌ها و #فرهنگ_برند باشد. ✅ نقاط تماس برند و مشتری: موقعیت‌هایی است که برند و #مشتری در آن با یکدیگر تعامل دارند. این تعامل باید به‌طور مداوم بهبود یابد تا تجربه مخاطبان از برند، همیشه مثبت‌ و خوب باشد. ✅ شکاف برند: به فاصله بین وعده‌های #برند و عملکرد واقعی آن گفته می‌شود. این شکاف‌ها حتماً باید برطرف شوند تا اعتماد مخاطبان از دست نرود. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ ارکان اصلی رشد و توسعه دیجیتالی 🔴 رکن اول: کارآیی عملیات‌ها ✅ #شرکت_فورد برای نظارت بر عملیات رنگ کردن ماشین‌ها در کارخانجاتش از «بازرسی خودکار مبتنی بر بینایی» استفاده می‌کند. بدین منظور از فناوری‌های واقعیت افزوده، واقعیت مجازی، اینترنت اشیاء (IoT) و هوش مصنوعی بهره می‌گیرد. ✅ ورد با تکیه بر این فناوری‌‌ها می‌تواند با دقت و #کارآیی بیشتری نواقص را تشخیص و مشکلات نهایی را کاهش دهد. در این مثال، دستگاه‌های کارخانه که به فناوری‌های جدید تجهیز شده‌اند داده‌های موردنیاز را تولید می‌کنند. هوش مصنوعی می‌تواند بر اساس این داده‌ها، معایب خط تولید را در لحظه تشخیص داده و از آن‌ها پیشگیری کند. 🔴 رکن دوم: کارآیی عملیات‌های پیشرفته ✅ کارخانه‌ی #کترپیلار با نصب حسگر روی ماشین‌آلات ساخت و ساز، امکان رهگیری کاربرد آن‌ها را فراهم می‌کند. بدین طریق، برای مثال مشخص می‌شود که ماشین‌های گریدر عمدتاً برای مسطح کردن شن و ماسه‌ی سبک به کار می‌روند تا خاک سنگین. کارخانه با تکیه بر این دانش، ماشین‌های گریدر به صرفه‌تری تولید می‌کند که از ابتدا برای همین منظور طراحی شده‌اند. ✅ همانطور که مشاهده می‌کنید، کترپیلار نیز مانند فورد در مثال قبلی، توانسته است با افزایش بهره‌وری در تولید، کارآیی عملیات‌هایش را بهبود بخشد. تفاوت بین این دو در این است که حسگرهای کترپیلار از مشتریان داده جمع‌آوری می‌کند، نه از تجهیزات و ماشین‌آلات خود کارخانه. البته این ارتباط با #مشتریان چالش‌های خاص خود را مطرح می‌کند. با این حال، افزایش کارآیی که به کمک این رکن به دست می‌آید از صرف پیاده‌سازی رکن اول فراتر می‌رود. 🔴 رکن سوم: خدمات مبتنی بر داده‌های حاصل از زنجیره‌های ارزش ✅ #شرکت_جنرال_الکتریک داده‌های حاصل از حسگرهای تعبیه‌شده در موتورهای جت را جمع‌آوری و با استفاده از هوش مصنوعی تجزیه و تحلیل می‌کند. بدین طریق خلبان‌ها می‌توانند در لحظه، در مورد مسیر راهنمایی دریافت کرده و مصرف سوخت را به مقدار بهینه برسانند. این شرکت قسمتی از این هزینه‌ی ذخیره شده را مانند مالیات سالانه از مشتریان دریافت کرده و آن را جزو درآمد «مبتنی بر هدف» خود می‌داند. به عبارت دیگر، مشتریان علاوه بر آن‌چه برای خرید خود محصول پرداخت می‌کنند، قسمتی از هزینه‌هایی که از نظر سوخت صرفه‌جویی کرده‌اند را نیز به جنرال الکتریک می‌دهند. ✅ در این مثال می‌بینید که #مدل_کسب_و_کار تغییر کرده و از حالت سنتی که مبتنی بر تولید و فروش محصولات است به مدلی تبدیل شده که خدمات مبتنی بر داده برای مشتریان دیجیتال فراهم می‌آورد. بخش‌های مختلف شرکت جنرال الکتریک، از جمله تحقیق و توسعه (R&D)، توسعه محصولات، فروش و خدمات پس از فروش، همگی از نظر دیجیتالی به هم مرتبط هستند تا داده‌های حاصل از حسگرها و اینترنت اشیاء که از هزاران محصول مجزا به دست می‌آیند را دریافت، تحلیل و تولید کرده، به اشتراک گذاشته و پاسخ دهند. علاوه بر این، از آن‌جایی که این مدل کسب و کار منبع درآمد جدیدی نیز فراهم می‌کند، کارآیی عملیاتی شرکت را نیز ارتقاء می‌بخشد. 🔴 رکن چهارم: خدمات مبتنی بر داده‌های حاصل از پلتفرم‌های دیجیتال ✅ #شرکت_پلوتون از داده‌های حاصل از حسگرهای تعبیه شده در تجهیزات ورزشی‌اش استفاده می‌کند تا جامعه‌ای از کاربران شکل داده و به اشخاص اجازه دهد مربیان مدنظر خود را پیدا کنند. پلوتون با تکیه بر این داده‌های تعاملی می‌تواند مسیر را برای تبادلات و تعاملات بین مشتریان دیجیتالی‌ و افراد/گروه‌های شخص ثالث (خارج از زنجیره‌های ارزش شرکت) هموار کند. الگوریتم‌های هوش مصنوعی داده‌های تعاملی بین کاربران و محصولات را تجزیه و تحلیل می‌کنند تا مربیان مناسب را به آن‌ها معرفی کنند. مکانیزم این فرآیند تا حدودی شبیه به شرکت اوبر است که با استفاده از داده‌ها، رانندگان را با کاربران جفت می‌کند. ✅ #پلوتون نیز مانند جنرال الکتریک در مثال قبلی، از خدمات مبتنی بر داده به عنوان منبع درآمدی جدید استفاده می‌کند، با این تفاوت که پلوتون این کار را با بسط محصولاتش به پلتفرم‌های دیجیتال انجام می‌دهد. این رکن از تحول دیجیتالی نسبت به ارکان دیگری که مرور کردیم، شرکت‌ها را با چالش‌های بیشتری روبرو می‌کند، به خصوص شرکت‌هایی که در عصر صنعتی جزو برترین‌ها بوده‌اند و همچنین شرکت‌هایی که مدل کسب و کارشان مبتنی بر زنجیره ارزش بوده و تجربه‌ی چندانی در پلتفرم‌های دیجیتال ندارند. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ اکوسیستم استراتژی دیجیتال ✅ #تحول_دیجیتال به شرکت کمک می کند که از شیوه های مدیریتی و فعالیت های قدیمی به سمت چارچوب های پویاتر چابک تغییر مسیر دهد. ✅ بنابراین، دگرگونی دیجیتال معمولاً شامل تغییر در #فرهنگ وسلسله مراتب شرکت خواهد شد و به طورمعمول جنبه های زیر را از کسب و کار پوشش می دهد: ✅ داده ها: #تحول_دیجیتال یعنی تمرکز کامل بر داده ها و اطلاعات است، لذا استفاده بهینه درخصوص جمع آوری پرداش و تحلیل داده ها در کانون توجه هر استراتژی دیجیتالی باید قرار گیرد. ✅ مشتري: در تعامل با #مشتریان باید دگرگونی ایجادکنید و راه های تعاملی جدیدی را مشخص کنید و باید بر روی تجربه خرید مشتریان تمرکز کنید. ✅ رقابت: #سرمایه_گذاری و ایجاد مزیت رقابتی با ایجادیک تجربه منحصر به فرد به مشتریان تنها زمانی ممکن است که روش های مناسبی جهت اخذ اطلاعات و نیز بررسی رقبا وجود داشته باشد. ✅ نوآوري و فناوري: با تکرار سریع، #نوآوری کنید تا سازمان را به روز نگه دارید با آخرین فناوری ها. ✅ سرویس و خدمات: #زنجیره_ارزش را با ایجاد تحول دیجیتال در ایجاد کسب و کارهای جدید تغییر دهید. ✅ منابع انسانی: در هر سازمانی ایجاد تغییرات همواره باید تغییر و توانمند سازی منابع انسانی انجام پذیرد لذا ایجاد تحول دیجیتال باید شامل برنامه های عملیاتی برای #توانمندسازی افراد در تمامی سطوح باشد. ✅ مالی و اداری: باز طراحی نظام ها و فرآیندها و ساختارهای اداری بخش دیگری از طراحی یک مدل عملیاتی جهت دیجیتال سازی هر سازمانی محسوب میگردد. لذا نمی توان سازمان را دیجیتال کرد در حالیکه فرآیندهای مالی و اداری تحت تاثیر #تحول_دیجیتال قرار نگرفته باشد. ✅ دانش و تجربه: دانش ها و تجربیات ایجاد شده در هر سازمانی بخش عمده ای از ثروت و سرمایه سازمان را تشکیل می دهد لذا این حوزه باید در #دیجیتال سازمان مورد توجه جدی قرار گیرد. ✅ زنجیره تامین: ارتباط، کنترل و #مدیریت_زنجیره_تامین برای شرکتهای تولید کننده کاال و محصول بسیار با اهمیت است لذا باید اقدمات دیجیتال مورد نیاز در این حوزه نیز مشخص و برنامه ریزی گردد. ✅ حاکمیت و مدیریت: در هر سازمانی نحوه ارتباط مدیران ارشد، مدیر عامل و اعضای هیات مدیره و سهامداران، ارائه گزارشات و نیز شفافیت اطالعات از موضوعات بسیار مهم است. لذاهر استراتژی دیجیتال باید توجه ویژه به مقوله حاکمیت و #مدیریت داشته باشد. ✅ سایر ذینفعان: #مشتریان تنها ذینفعان سازمان نیستند، سهامداران، دولت و به طور کلی تمامی جامعه جزو ذینفعان می باشد لذا توجه به این گروه در دیجیتال سازی سازمان ضروری است. #تحول_دیجیتال #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ منظومه بانکداری آینده ✅ ماهیت اصلی فعالیت اکثر #بانک‌_های_تجاری ایران «خرده فروشی»، ارائه مستقیم خدمات و تسهیلات، به مشتریان عموما حقیقی، است. بر این اساس از ابتدا بر توسعه استفاده از ابزارهای تخصصی، ارتباط سازمان یافته با مشتریان و نیز امکان پاسخ‌گویی به بخش قابل توجهی از نیازها و درخواستهای مشتریان از طریق کانالهای الکترونیکی، در چارچوب حفظ امنیت و حقوق مشتریان، تاکید شده است. ✅ با توجه به مطالعات مقدماتی انجام شده و نیز تحلیل‌های جامع کارشناسی از وضعیت نظام بانکی کشور و فرصتهای پیش روی آن و همچنین واکاوی به‌روش‌ها، بعلاوه با در نظر داشتن نیاز به سرمایه‌گذاری قابل توجه برای توسعه اختصاصی سکوهای بانک‌داری در بانک (گزینه استراتژی ۲)، #تصمیم گرفته شده است. ✅ که تمرکز مدل تجاری آینده، با هدف ابتدایی افزایش #بلوغ_دیجیتالی و راه‌اندازی کانالهای یکپارچه، بر روی محصولات و خدمات مالی متمایزکننده و در نتیجه آن، در گام اول، حرکت به سوی یک ارائه دهنده خدمات بانکی (گزینه استراتژی ۱)، با تمرکز بر بانک‌داری-باز باشد. ✅ در ادامه و در گام دوم، برای تعمیم این اصل، نیاز به حرکت به سوی همکاری نزدیک با ارائه دهندگان خدمات غیرمالی و ادغام عمیق با شرکای خارجی تامین کننده این نوع از خدمات که منجر به ارائه #خدمات_بانکی و غیربانکی می‌شود (گزینه استراتژی ۳)، دیده شده است. ✅ این حرکت با نشان ↑ در شکل قبل به خوبی تصویر شده است. به‌علاوه، تمرکز بر پیاده‌سازی امنی‌چنل، افتتاح مراکز نوآوری و شتابدهی بانکی-مالی و ایجاد شعب هوشمند (دیجیتال)، به ترتیب، نماینگر عزم اکثر بانک‌های تجاری کشور بر پیاده‌سازی این رویکرد، با هدف غایی کاهش هزینه‌ها و بهبود #کیفیت_خدمات، بوده است. ✅ با تمرکز بر این رویکرد، به‌منظور تحقق دستیابی به #اهداف_بلوغ دیجیتال، در میان مدت و منطبق بر سند چشم‌انداز جمهوری اسلامی ایران در افق ۱۴۰۴ هجری شمسی، در سطح استراتژیک، مطلوب است بانک‌های تجاری به دنبال این باشند که مدل تجاری موجود خود را با تمرکز بر رویکرد بیان شد، بهبود بخشیده است. ✅ از یک‌سو با هدف کاهش هزینه‌ها، امکان انتخاب شیوه تعامل مشتریان از طریق کانال‌های دیجیتال، و از سوی‌دیگر با حفظ و افزایش جذابیت محصولات و خدمات برای #مشتریان که توسط فرآیندهای دیجیتالیزه شده پشتیبانی می شوند، ارزش افزوده ایجاد کنند. ✅ این رویکرد نیازمند پذیرش یک #فرهنگ_دیجیتال، استفاده از قابلیت‌های جدید در معماری، فراهم‌سازی زیرساختهای بانکداری دیجیتال، ساده‌سازی و به‌سازی (دیجیتالی کردن) فرآیندها با هدف بهبود تجربه مشتری، برای تبدیل شدن به یک سازمان مدولار و درنهایت حرکت بسوی بانکداری تعاملی است. ✅ بر طبق این #استراتژی، استراتژی‌هاى گذار به بانکدارى دیجیتال، بر پایه چهار بعد در «منظومه»بانک‌داری آینده قابل پیشنهاد و تصویر است، که در شکل بعد نمایان شده است. ✅ در منظومه بالا، #فناوری_اطلاعات در قلب بانک‌داری قرار دارد. تحول به معماری باز و پلتفرم‌های فناوری انعطاف‌پذیر، کلید اصلی ایجاد کارایی و امکان ایجاد مدل‌های جدید کسب‌وکار در آینده بانک است. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

از «روابط خصوصی» تا «روابط عمومی» ✍ #دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی جایگاه #روابط_عمومی_ها و جنس کاری که انجام می دهند به گونه ای است که به صورت مستقیم و مستمر با مدیران در ارتباط هستند و وظیفه دارند ضمن تنظیم ارتباطات و مناسبات بین ذینفعان و ذیربطان زمینه حفظ و توسعه ی هر چه بیشتر «پرستیژ برند» سازمان را فراهم آورند. همچنین روابط عمومی در سطح حرفه ای و کارا وظایف عمده زیر را بر عهده دارد: ◾برندسازی و افزایش اعتبار: مردم و جامعه اشتراک‌گذاشتن محتوای #برندینگ کسب‌وکارها در رسانه‌ها توسط روابط عمومی ها را می پسندند و بیشتر از محتواهای تبلیغاتی به آن اعتماد دارند. ◾کاهش هزینه عملیاتی: استراتژی روابط عمومی موفق می‌تواند هزینه‌های #تبلیغاتی سازمان را کاهش دهد و روی جذب مشتری و وفادارسازی مخاطب اثر بیشتری داشته باشد. ◾تعامل دوطرفه برند با مخاطب: با توجه به گستردگی رسانه‌ها و ابزارهای مختلف، امکان انتقال سریع و مقرون‌به‌صرفه انواع فرمت‌های پیام و ارتباط دوسویه با مخاطبان و #مشتریان، یکی از وظایف مهم روابط عمومی است. ◾مدیریت بحران‌ها: با استفاده از تکنیک‌ها و روش‌های #روابط_عمومی می‌توانید مسائل پیرامون برند خود را رصد کنید و قبل از به وجود آمدن بحران، از آن باخبر شوید و نارضایتی‌ها و شکایت ها را مدیریت کنید. ✅ اگر این موارد به صورت علمی، تخصصی و حرفه ای دنبال شود روابط عمومی جایگاه اصلی خود را پیدا می کند و می تواند حداکثر منافع برای کلیه عناصر سازمانی را فراهم آورد. در غیر این صورت آسیب هایی ایجاد می شود که در صورت عدم توجه به آن چهره این واحد مهم را مخدوش می کند و آن را از اصالت و عملکرد مطلوب و استاندارد خود عقب می اندازد. گاهی با توجه به جذابیت هایی که مجموعه ی فعالیت ها و خدمات #هنر_هشتم دارد برخی از مدیران که به ظواهر و امکانات مدیریتی علاقه دارند آرام آرام به عادت هایی خو و تمایل پیدا می کنند که تشریفات آن ها را به حداکثر می رساند. ✅ از این رو در پی آن هستند که بخش قابل توجهی از آن را بر دوش واحدی قرار دهند که کار اصلی اش تنظیم #روابط_عمومی است و نه خصوصی! به بیان دیگر این دسته از تصمیم گیران سامانه های اداری و یا غیر اداری در بخش خصوصی و یا دولتی به جای آن که دنبال تأمین منافع سیستم و مجموعه ی عوامل وابسته به آن باشند در مسیر تبلیغ خود و تنظیم روابط خصوصی شان برای اهداف فردی و غیرسیستمی حرکت می کنند که این امر ضمن آن که برای سازمان ها «تعارض منافع» ایجاد می کند سبب فاصله گرفتن روابط عمومی ها از وظایف اصلی شان و افول جایگاه واقعی آن ها می شود. ✅ مدیری که همواره خودش، سخنانش، رفت و آمدهایش و... در صدر همه ی اخبار سازمانی است و به جای پاسخگویی به عموم و یا تبلیغ و سخن گفتن از «فرایندها، خدمات و محصولات» وزرات خانه، شرکت یا سازمان تحت مدیریت خود تنها به خویشتن می پردازد و علاقه دارد عناصر اداری تحت مدیریت وی نیز در همین مسیر حرکت نمایند در واقع منافع و اهداف فردی را جایگزین منافع و اهداف جمعی و سازمانی می کند و خسارت های پرشماری را به بار می آورد. این در حالی است که همگان می دانند عامل بسیار مهم در پیشبرد اهداف و سرنوشت سازمان‌ها کیفیت رابطه آن ها با گروه مخاطب هدف و #افکار_عمومی جامعه‌ است. ‌ ✅ اگر سازمان‌ها را همانند ماشینی تصور کنیم، #روابط_عمومی فرمان این ماشین است که در دست مدیران برای هدایت و راهبری آن قرار دارد. این ماشین یک راننده ماهر، کارکشته و توانمند می‌خواهد که بداند چگونه با کمک فرمان روابط عمومی سازمان را در مسیر اهدافش هدایت کند. ارتباط با جامعه و مخاطبان با کمک روابط عمومی مثبت و حرفه ای باعث می‌شود تا سازمان‌ در دستیابی به اهداف خود موفق‌تر باشد. برای دستیابی به روابط عمومی حرفه ای که خدماتی در سطح عالی ارائه می دهد باید اول مدیریت ارشد سازمان آگاه باشد و در این زمینه دیدگاه توسعه یافته و به دور از منافع و مطامع شخصی و خصوصی داشته باشد تا بتواند این واحد مهم را در جهت ارزش آفرینی برای سازمان یا شرکت یاری دهد. 🔺منبع: #ماهنامه_راهبرد (نشریه تخصصی ترویجی روابط عمومی راهبرد پویش رستا) 🔻شماره نهم، شهریور ماه ۱۴۰۳ #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ شناسایی بازار هدف چه مزایایی دارد؟ شناخت #بازار_هدف یک جنبه حیاتی برای توسعه کسب و کاری موفق به حساب می آید. در زیر می‌توانید با مزایای اصلی که شناسایی بازار هدف برای کسب و کار فراهم می‌کند آشنا شوید: 1⃣ بخش بندی بهتر مشتریان درک Target Market این امکان رو به شما می‌ده تا #مشتریان خودتون رو به طور موثرتری بخش بندی کنین. این موضوع به نوبه خودش باعث می‌شه تا بتونین پیام‌ های بازاریابی و محصولات خودتون رو متناسب با نیازها و ترجیحات خاص هر گروه از مشتریانتون تنظیم کنین. 2⃣ درک بهتر مشتریان به عنوان یک صاحب #کسب_و_کار، باید درک روشنی از بازار هدفتون داشته باشین. وقتی بازار هدفتون رو محدود می‌کنین این امکان رو دارین تا از مشتریان خودتون و چیزی که به دنبالش هستن درک بهتری داشته باشین. اینطوری می‌تونین محصولات و خدماتی رو تولید و ارائه کنین که اونها می‌پسندن و به احتمال زیاد حاضرن اونها رو بخرن. 3⃣ افزایش تمرکز و کارایی تمرکز روی یک #بازار_هدف خاص این امکان رو به شما می‌ده تا با منابع بازاریابی فعلی خودتون به نتایج بهتری دست پیدا کنین و در عین حال از هدر رفتن زمان و هزینه برای تلاش هایی که به احتمال زیاد نمی‌تونه شما رو به مخاطبان هدفتون برسونه یا با اونها همسو کنه جلوگیری کنین. 4⃣ بهبود شهرت برند شناخت بازار هدف می‌تونه به شما کمک کنه تا با ایجاد و حفظ شهرت مثبت #برند، این امکان رو داشته باشین که برند خودتون رو با ارزش ها و علایق بازار هدفتون هماهنگ کنین. 5⃣ افزایش وفاداری مشتری با درک بازار هدف خودتون و ارائه محصولات و خدماتی که نیازها و انتظارات اونها رو برآورده می‌کنه، یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد می‌کنین که احتمالا اونها رو ترغیب می‌کنه تا برند شما رو به بقیه معرفی کنن. 6⃣ تصمیم گیری بهتر درک بازار هدف، بینش های ارزشمندی رو در اختیارتون قرار می‌ده که می‌تونه تصمیمات مهم تجاری مثل توسعه محصول، استراتژی های قیمت گذاری و کانال های توزیع برای تلاش های #بازاریابی رو تسهیل کنه. 7⃣ مزیت رقابتی وقتی روی گروه های خاصی از #مشتریان تمرکز می‌کنین، می‌تونین تمام حرکات خودتون رو برای جذب اونها تنظیم کنین. اینطوری استراتژی های بازاریابی رو پیاده سازی می‌کنین که به کسب نتایج بهتر منجر می‌شه. این رویکرد باعث می‌شه تا نسبت به برندهای دیگه که ارزش زیادی برای علایق و ترجیحات مشتریان بالقوه خودشون قائل نیستن، متمایز به نظر برسین. 8⃣ کمپین های بازاریابی هدفمند شما به عنوان یک کسب و کار نمی‌تونین سلیقه و انتظارات تمام افراد جامعه رو برآورده کنین. بنابراین، خیلی مهمه که تلاش های بازاریابی خودتون رو روی یک بازار هدف خاص متمرکز کنین تا احتمال خرید رو افزایش بدین. همچنین این رویکرد به شما کمک می‌کنه بتونین کمپین های #بازاریابی هدفمندتری رو ایجاد کنین که به نوبه خودش می‌تونه به فروش بیشتر منجر بشه. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ سفر مشتری (مراحل قیف فروش) در طراحی #قیف_فروش مراحل به این صورت است که یک لید یا افراد علاقمند به محصولات و خدمات شما مراحل زیر را دنبال می کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود. 1⃣ ایجاد آگاهی و اطلاع برای اینکه #مشتری، خریدار محصول یا خدمت شود، باید از آن آگاهی داشته باشد. مشتری باید از حضور کسب و کار آگاهی داشته باشد تا جذب آن شود . هیچ کسی توانایی این را ندارد که محصول را به کسی بفروشد که از آن آگاهی نداشته باشد. در این مرحله که یکی از سخت ترین مراحل قیف #فروش در بازاریابی دیجیتال است، باید به روش های مختلف اقدام به جذب مشتری نمایید تا دیده شوید. 2⃣ ایجاد علاقه و کسب اطلاعات پس از آگاهی #مشتری از حضور کسب و کار، باید به آن ها اطلاعاتی در مورد مزایای #محصولات از طریق تبلیغات داده شود. مشتری باید بداند؛ شما قرار است چه کار مفیدی برای او انجام دهید تا به کسب و کارتان علاقمند شود. 3⃣ ارزیابی محصولات و خدمات در این مرحله #مشتری، پس از اینکه احساس نیاز به محصولات و خدمات پیدا کرد، شروع به ارزیابی آن ها می کند. برای اینکه در ارزیابی مشتری پیروز شوید باید تبلیغات موثر انجام دهید و برتری های خود نسبت به رقبایتان را یادآوری کنید. دقت داشته باشید هیچ گاه در این مسیر رقبایتان را تخریب نکنید. اگر صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید مطلب جلب اعتماد #مشتریان فروشگاه اینترنتی میتواند به شما کمک کند. 4⃣ تصمیم گیری این مرحله بسیار مهم است. #مشتری هنوز مردد است که از شما خرید کند یا نه؟ برای اینکه مشتری شما را انتخاب کند، باید تمامی اطلاعات #محصول را در اختیار او قرار دهید. به گونه ای که هیچ موضوع مبهمی برای او نمانده باشد تا مجبور شود برای یافتن پاسخ به سراغ رقبایتان برود. 5⃣ اقدام به خرید این مرحله اصلی ترین و مهم ترین مرحله #قیف_فروش است. مشتریانی که به این مرحله رسیده اند، تصمیم گرفته اند از شما خرید کنند. اما هنوز کمی مردد هستند. باید با یک پیشنهاد وسوسه برانگیز و #هوشمندانه مثل: تخفیف، اقساط و … آن ها را مصمم به خرید کنید. 6⃣ تبدیل به مشتری دائمی و خرید مجدد یکی از علل تداوم کسب و کارها، داشتن مشتری های وفادار و دائمی است. در این مرحله با استفاده خدمات پس از فروش، پشتیبانی درست و … می توان #مشتری واقعی را به مشتری وفادار تبدیل کرد. در یک علم بازاریابی حفظ مشتریان قدیمی بسیار مهم تر و ساده تر از گرفتن #مشتری_جدید است. #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ چالش های استارتا‌پ‌های شهر #دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی ✅ شرکت نوپا، #نوآفرین (یا استارتاپ) به مجموعه یا کسب‌وکاری می گویند که به تازگی و در نتیجه ی کارآفرینی یک یا چند فرد ایجاد شده‌ است. این نوع شرکت ها غالباٌ رشد سریع و قابل توجهی دارند و در جهت ایجاد راه حلی نوآورانه و دوام پذیر برای رفع یک نیاز در بخشی از بازار شکل می‌گیرند. ✅ بسته به گستره ی فعالیت و خاستگاه شکل گیری و تأسیس این گونه شرکت ها، توانایی عملکرد و اثرگذاری آن ها نیز متفاوت خواهد بود. #مشهد_مقدس به عنوان دومین کلان شهر فعال (بعد از پایتخت) در حوزه کسب و کارهای نوپا، نوآفرین و نوآورانه (به ویژه با زیرساخت فناوری اطلاعات و ارتباطات) به عنوان شهری پیشرو در این عرصه فعال است. ✅ دیدگاه های نو و رویکردهای جدیدِ #خلق_ارزش در دنیا و ایجاد گروه های نوآورانه زمنیه های سرمایه گذاری را تغییر داده است و دولت ها و سرمایه گذارها به این رویکرد جدید در کسب و کار علاقه مندی بسیاری نشان می دهند. از این رو همراستایی و هم جهتی با این تغییر راهبردی که در سراسر جهان شکل گرفته است در همه ی شهرها (خصوصاً کلان شهرها) برای حرکت در جاده پیشرفت و توسعه امری ضروری است. ✅ برای پیشرفت #کسب_و_کار_نوآورانه و حفظ روند موفقیت آن ایجاد زیسب بوم متناسب ضرورت فراوانی دارد. بر این اساس توسعه اکوسیستم شهر مشهد مقوله ی مهمی است که روند تحقق آن با چالش های فراوان و پیچیده ای مواجه است. که برخی از مهم‌ ترین این چالش‌ها عبارتند از: 🔴 ضعف در کار تیمی: در کشور ما و به ویژه در شهر مشهد اولین و مهم‌ترین نکته عدم باور کار تیمی و فقدان انسجام یا تقسیم وظایف مناسب برای تأسیس کسب و کارها خصوصا کسب و کارهای الکترونیکی است. این چالش در ضعف فرهنگی و دیدگاه های تربیتی #آموزشی قابل ردیابی و اصلاح است. 🔴 منابع مالی: بسیاری از #استارتاپ‌_ها برای شروع و رشد نیاز به سرمایه‌گذاری دارند، اما جذب سرمایه‌گذاران اولیه می‌تواند چالش‌ برانگیز باشد. هر چند در این حوزه تغییرات بسیاری در دیدگاه سرمایه داران و کارآفرینان شکل گرفته است اما کماکان پاشنه ی آشیل استارتاپ هاست. شاید عنوان امسال بتواند فرصت مناسبی برای تحول در این امر باشد. 🔴 منابع انسانی خبره و همراه: روند صعودی و عجیب مهاجرت از یک سو و ضعف در توانایی جذب و نگه‌داشتن نیروی کار ماهر و متعهد از سوی دیگر از چالش‌ های جدی استارتاپ‌ها در شهر #مشهد است. چه بسیار از نیروهای انسانی موثر در این امر که راهی پایتخت می شوند و چه آن هایی که رویای خود را در آن سوی مرزها دنبال می کنند. علاوه بر این نسل جدیدی از نیروهای انسانی وارد این عرصه شده اند که نگهداری آن ها نیازمند قابلیت های خاصی است که شرکت های نوپای مشهدی هنوز از آن بهره مند نیستند. 🔴 بازاریابی و جذب مشتری: شناخت بازار هدف و جذب #مشتریان اولیه برای بسیاری از استارتاپ‌ها دشوار است. رقابت با شرکت‌های بزرگتر و جاافتاده‌تر می تواند برای استارتاپ‌ های مشهد چالش های فراوانی به همراه داشته باشد. 🔴 مدیریت زمان: #مدیریت_زمان و اولویت‌بندی وظایف در محیطی که منابع محدود است، یکی از چالش‌های مهم است. شاید در دیدگاه برخی افراد در شهر مشهد مسائل مربوط به این گونه شرکت ها در اولویت قرار ندارد. برای همین در گاهی در مسیر حرکت این مجموعه ها موانعی ایجاد می شود که خاص زیست بوم شهر مشهد و نیاز به اقدامات اصلاحی کاملاً اقتضایی است. 🔴 تطابق با تغییرات بازار: #استارتاپ‌_ها باید بتوانند به سرعت با تغییرات بازار و نیازهای مشتریان تطابق پیدا کنند. تطابق با تغییرات بازار یکی از مهم ترین چالش ها برای حفظ حیات این مجموعه های نوپا است. 🔴 پایداری و رشد: حفظ #پایداری و رشد بلندمدت در محیطی که تغییرات سریع رخ می‌دهد، چالش‌برانگیز است. تأثیرپذیری از مسائل مختلف اقتصادی، فرهنگی، سیاسی، اجتماعی و اثر آن بر اتمسفر حرکت و رشد کسب و کارهای مشهد بسیار زیاد و از میانگن کشوری آن خیلی بالاتر است. 🔴 مسائل قانونی و مقرراتی: در مسیر حیات و حرکت استارتاپ ها گاهی قوانینی #سبز می شوند که شاید هرگز ربطی به این حوزه ندارند. متأسفانه با وجود شعارهایی که در این راستا داده می شود کماکان در این امر مسائلی مطرح می شود که الزام به رعایت آن برای استارتاپ‌ها پیچیده و زمان‌بر است. ✅ احتمالاً نظریه #بقای_اصلح را شنیده اید. این مهم برای استارتاپ ها چه در مشهد و چه در شهرهای دیگر قابل انطباق است. دنیای این مجموعه های نوپا در عین زیبایی بسیار خشن و بی رحم است. اما این واقعیت وجود دارد که بسیاری از چالش های پیش روی استارتاپ ها ویژگی های ذاتی آن هاست که بسیاری از آن ها در کشور ما به این راحتی حل نمی شود. ✅ به عبارت دیگر چوب جادویی وجود ندارد که یک شبه بتوان از این چالش ها گذر کرد. افزایش مهارت و قابلیت به همراه تاب آوری و #دانش_افزایی راهکار عمده ی این مسائل پیچیده است. مسلماً «دریای صاف هرگز ملوانان خوبی نمی‌سازد» و استارتاپ های شهر ما برای مقابله با چالش‌های این دنیای تجارت خشن، باید مقاوم باشند و تمرکز خود را بر روی به‌روز نگه‌داشتن اطلاعات و یکپارچگی خود بگذارند. 🔺منبع: #روزنامه_شهرآرا، 🔻دوشنبه هشتم اردیبهشت ماه ۱۴۰۴، شماره ۴۴۷۶ #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar

✍ چرا فروش خوبی نداریم؟ #دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی ✅ #فروش_پایین معمولاً نتیجه ترکیبی از چند عامل است؛ ممکن است محصول یا خدمت ما به‌درستی با نیازهای #مشتریان هم‌راستا نباشد، یا بازاریابی ضعیف و پیام نادرست باعث شده باشد مخاطبان هدف از وجود یا مزایای آن آگاه نباشند. همچنین قیمت‌گذاری نامناسب، نبود تمایز رقابتی، تجربه ضعیف مشتری، یا عدم پیگیری مؤثر پس از ارتباط اولیه می‌تواند #فروش را کاهش دهد. ✅ گاهی نیز #تیم_فروش آموزش کافی ندیده یا از ابزارهای تحلیل و ارتباطات به‌روزی استفاده نمی‌کند. برای حل این مشکل، باید ابتدا ریشه‌یابی دقیق انجام شود تا بتوان با اصلاح محصول، تقویت بازاریابی، بهبود ارتباط با #مشتری و توانمندسازی تیم فروش، روند فروش را بهبود بخشید. #مباحث_ویژه #پایگاه_جامع_مدیریار #مطالعه_ویژه_و_کاربردی @modiryar

بهبود کیفیت و ارتقای سطح فروش در صنایع تولیدی ✍ #دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی ✅ برای #بهبود_کیفیت و ارتقای سطح فروش در صنایع تولیدی، باید رویکردی یکپارچه میان تولید، بازاریابی و خدمات مشتری اتخاذ شود. ارتقاء کیفیت از طریق استانداردسازی فرایندها، استفاده از فناوری‌های نوین، آموزش نیروی انسانی و نظارت دقیق بر کنترل کیفیت، باعث افزایش #اعتماد_مشتری و کاهش هزینه‌های بازگشتی می‌شود. ✅ در کنار آن، #تحقیقات_بازار برای شناخت دقیق نیاز مشتریان، #نوآوری در طراحی محصول، قیمت‌گذاری هوشمند، و بازاریابی هدفمند نقش کلیدی در افزایش فروش دارد. همچنین توسعه کانال‌های توزیع، ایجاد تجربه مشتری مثبت و پیگیری‌های پس از فروش می‌تواند وفاداری #مشتریان را بالا ببرد و فروش پایدار را تضمین کند. #مباحث_ویژه #اقدام_پژوهی #پایگاه_جامع_مدیریار #مطالعه_ویژه_و_کاربردی @modiryar

✍ آمیخته بازاریابی ✅ #آمیخته_بازاریابی یا ۷P مجموعه‌ای از ابزارهاست که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا محصول و خدمات خود را بهتر طراحی، معرفی و ارائه کنند. 1. محصول (Product): هر آنچه شرکت برای رفع نیاز #مشتری ارائه می‌کند؛ شامل کالا، خدمات، کیفیت، طراحی و ویژگی‌های متمایز. 2. قیمت (Price): ارزش مالی یا هزینه‌ای که مشتری برای به‌دست آوردن محصول می‌پردازد و بیانگر جایگاه و استراتژی شرکت در #بازار است. 3. مکان یا توزیع (Place): کانال‌ها و مسیرهایی که محصول از طریق آن‌ها به #مشتری می‌رسد؛ مانند فروشگاه‌ها، نمایندگی‌ها یا پلتفرم‌های آنلاین. 4. ترفیع یا ترویج (Promotion): فعالیت‌هایی برای معرفی و ترغیب #مشتریان شامل تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی دیجیتال و فروش شخصی. 5. افراد (People): کارکنان و همه افرادی که در تجربه مشتری نقش دارند؛ از #فروشندگان تا پشتیبانی مشتری. 6. فرآیند (Process): روش‌ها و رویه‌هایی که برای تولید یا ارائه خدمات به کار گرفته می‌شود و بر سرعت، کیفیت و #رضایت_مشتری اثر دارد. 7. شواهد فیزیکی (Physical Evidence): عناصر ملموس و قابل مشاهده مثل محیط فروشگاه، بسته‌بندی، طراحی وب‌سایت یا حتی ظاهر کارکنان که بر برداشت #مشتری اثر می‌گذارد. #پایگاه_جامع_مدیریار @modiryar